Business Background – 5 Wahrheiten über Vertrieb

By | 28/02/2016

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1) Nachlass ist nicht nachhaltig

Viel zu oft versuchen Mitarbeiter im Vertrieb ein Geschäft abzuschliessen, in dem sie Nachlässe gewähren. Häufig sogar ungefragt! „Lieber Kunde, da geht noch was am Preis.“
Meist ein Ausdruck von Angst, der Kunde könnte durch den Preis abgeschreckt sein. Damit erkläre ich meinem Kunden erfolgreich, dass mein Produkt nicht den angegebenen Preis wert ist. Warum also sollte er bei mir kaufen und nicht bei der Konkurrenz?

2) Im Vertrieb geht es nicht wirklich um Zahlen

Was hört man nicht alles über Vertriebstrichter, Wahrscheinlichkeiten und was es nicht sonst noch alles an Vertriebsmesswerkzeugen gibt. Haben diese Tools schon jemals einen Abschluss gebracht?
100 Besprechungen mit den falschen Leuten und der falschen Einstellung bringen ziemlich sicher weniger als 10 Besprechungen mit den Leuten, die entscheiden können (und wollen). Wenn man dann noch eine echte Beziehung aufbauen kann, geht es aufwärts.

3) Helfen schlägt „Hard Selling“

In Zeiten des Internets sitzen uns Menschen gegenüber, die oft fast soviel über unser Produkt, unsere Dienstleistung wissen, wir wir selbst.
Wenn wir uns das immer vor Augen halten wird schnell klar, dass Hard Selling kaum noch funktionieren kann. Lösungen für Kundenprobleme schaffen und manchmal einfach Hilfestellung durch einen guten Tip, das macht uns erfolgreich. Mehrwerte schaffen bei unseren Kunden!

4) Vertrieb und Marketing gehören zusammen

Bis heute gibt es in vielen Firmen tiefe Gräben und keine wirkliche Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb. Um wirklich erfolgreich zu sein im Vertrieb ist es aber fast schon zwingend notwendig, dass die Vertriebsmitarbeiter auch Ahnung vom Marketing des Unternehmens haben. Nicht gegen- , sondern miteinander ist der Schlüssel zum Erfolg.

5) Folien sind kein Drehbuch

Präsentationen können wichtig sein, wenn es darum geht, komplizierte Prozesse und Situationen anschaulich zu erklären. Ich möchte mich jetzt nicht über die Qualität vieler Foliensätze auslassen, die eher Lesebücher denn Präsentationen sind.
Das Wichtigste daran ist allerdings, dass sie nur ein Werkzeug sind, kein Drehbuch. Hören Sie Ihrem Kunden zu, unterhalten Sie sich mit ihm, anstatt sich an Ihren Folien festzuhalten! Das bringt Sie garantiert weiter.

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